みなさん、こんにちは。広報担当です。
4月の緊急事態宣言以降、人々の行動は“3密”を避け、大きく制限されています。しかし、新型コロナウイルスの患者はまだ発見され続けているため、医療現場は忙しさを極めています。
そんな中、デジタルコミュニケーションを取り入れることで製薬会社や医療現場にどんなメリットがあるのか。今だからこそデジタルコミュニケーションの力を発揮される場面を5つご紹介いたします。
MRや医療従事者に具体的なメリットがあります！
4月の緊急事態宣言以降、日本の経済活動が鈍りを見せる中で、製薬会社のMR (Medical Representative=医療情報提供者)も満足に営業ができない状況が続いています。その一方、テレワークで業務を続ける企業も少しずつ増加してきました。
多くの人々は直接人に会えない生活を強いられていても、ある日を境に突然、経済活動を止めるわけにはいきません。6月となった現在もデジタルを使ったコミュニケーションを駆使しながら、さまざまな企業ができる限りの活動を続けています。WEB会議も今では一つのコミュニケーション手段として浸透しつつあるのではないでしょうか。
また、長年リアルマーケティングで営業を続けてきた製薬会社のMRの方も、この機会にぜひ、デジタルコミュニケーションのメリットを押さえておきましょう。
「便利そうだというのは何となく伝わるが、具体的なイメージが湧かない…」という方もいるかもしれません。
今回は、デジタルコミュニケーションの便利さが感じられる点を、製薬会社のマーケティングにおける具体的な5つの場面に絞って説明していきます。
新型コロナウイルスの流行期だからこそ、デジタルコミュニケーションはみなさんの営業活動をサポートし、やがてウイルスが収束した後でもMRの営業活動をスムーズにしてくれるはずです。
MRに変わって情報を届けます！
＜第1の理由＞訪問規制中も対応できる！
今は新型コロナウイルスの感染拡大を防ぐという理由によってMRの訪問の機会が減り、医療従事者に会いにくい状況が続いています。そんな時でも、デジタルコミュニケーションを組みわせることで医薬品の情報を医師や看護師に対面せずに届けることができるようになります。
昨今の訪問規制により医療従事者とはアポイントを取るのも難しい状況です。また、従来のように目当ての医師が現れるまでMRが病院内で待つ、という方法もウイルス流行期の今は危険すぎるやり方です。
WEB面談やEメールなどのデジタルコミュニケーションを取り入れ、必要な情報を届けることによって、時間の使い方は大きく変化します。また、ムダを省き、時間を有効に活用することは製薬会社全体のコストダウンにもつながります。
＜第2の理由＞少人数でも大丈夫！
製薬会社によっては、MRが少ない中での営業活動に苦労しているかもしれません。デジタルコミュニケーションの良い点は、レバレッジの効く営業活動が可能なところにもあります。
WEBコンテンツやメールマガジン、広告等のデジタルコミュニケーションは、労力とアプローチ人数が比例しません。人数が限られた中で効率よく活動をするなら、デジタルでやるべきことと、リアルでやることを分けて考えることが重要です。
＜第3の理由＞ビジネスチャンスがさらに広がる！
リアルマーケティング中心の営業活動は、売り上げ拡大につながる潜在顧客を見つけるチャンスを失っているかもしれません。リアルマーケティングはMRが顧客に直接働きかけない限り、新たな顧客が誕生しません。つまりMRの人数＝アプローチ量なのです。
第2の理由で述べた通り、デジタルアプローチは労力とアプローチ数が比例しなく、大人数に対する一括的なマーケティング活動になります。そのため、アクションとしては、インバウンド（引き合い）に対応することになります。そのような相手に対してはMRも営業しやすいと言えます。
このような点においても、デジタルコミュニケーションは対象となる顧客層全てにWEBコンテンツやメールマガジンを通じたアプローチをすることができ、小さなビジネスチャンスも逃しません。
忙しい医療従事者をサポートします！
＜第4の理由＞欲しい情報に24時間アクセス可能！
医薬品の情報を知りたい時、医師や看護師は担当MRのみとのやり取りになりがちです。しかし、担当MRも常に対応できるとは限りません。人と人のやり取りである以上、MRにも時間の制約が発生します。
その点、インターネットは【24時間365日情報にアクセスすることができる】便利なツールです。また、プル(PULL)型情報の強みはここにあります。
人を介さずに情報を取得することができるため、相手の時間を奪わずに必要なことに絞って情報にアクセスできます。「最新の情報が知りたい」、「すき間時間に調べものをしたい」など、多忙な医療従事者のスムーズな業務にデジタル化が役立ちます。
＜第5の理由＞会社全体の品質を底上げできる！
リアルマーケティングの特徴の一つは、“人に依存している”ことがあげられます。
「〇〇さんに訊かないと分からない」、「〇〇さんしか対応できない」…という組織は、何をするにも担当者ベースの営業活動になり、担当者が居ないと業務に支障が出ます。担当者が変わるたびにMRの営業品質が変化する要因になるのです。デジタルコミュニケーションを取り入れるメリットは、“人に依存しない”営業活動を加えることで、会社全体の営業品質を底上げできることです。
デジタル化によって、業務の進め方やデータの取り扱いも組織の中で統一されていきます。そして、担当MRが変わった時や居ない時にもスムーズな対応ができる組織に変わります。
デジタル化を推進し(DX)、チーム単位で動くということは、製薬会社、医療従事者、双方にとって都合の良いやり方なのです。
デジタルコンテンツを活かすには、“運用”がポイント！
以上の5つのメリットがあるからこそ、デジタルコミュニケーションを取り入れ、その効果を感じていただきたいと考えています。しかし、新たにデジタルコミュニケーションを取り入れた際には、注意すべきことがあります。
それは、一度営業を掛けた顧客に対してアフターフォローしているのと同じように、デジタル化を取り入れた後にはコンテンツを追加したり、成果を検証し、こまめに運用するということです。
企業がWEBサイトを制作し、そのまま放置している様子を想像すると分かりやすいかもしれません。WEB制作に詳しくなくとも、作ったまま更新されていないページやコンテンツは何となく古めかしかったり、使いにくいため、“活きた”情報という雰囲気が伝わってこないのです。
自社や製品の情報を知ってもらいたい！という気持ちが伝わらないコンテンツは、ページを訪問した顧客にも良い印象も与えないのではないでしょうか。化石化したコンテンツは、新たなビジネスチャンスさえ逃してしまいかねません。そして、結局役にたたないということで、再びリアルマーケティングへ逆戻りという悪循環に陥る原因にもなるのです。
そうならないためにも、デジタル上での発信継続や施策に対して成果チェックをするように心がけましょう。
医療とデジタルを繋ぐコミュニケーションは、私たちにお任せください！
しかし、「自社内でデジタルに対応できる人材が急には揃えられない…」という方や、「成果についてどのように計測して良いのか分からない」と悩みを抱えている方もいると思います。
私たちメンバーズメディカルマーケティングカンパニーでは、“デジタル”と“メディカル”の両方がわかるメンバーで製薬会社のみなさまの営業活動をサポートしてきました。「継続的なデジタルコンテンツ作りをしていきたい」、「デジタル面でもっと成果を出していきたい」という方はぜひ、私たちの常駐支援サービスを取り入れてみませんか。
特に今はMRの人材が不足する中で、新たな人材確保や既存社員の業務量を増やすのも難しい時代です。そんな時は、メンバーズメディカルマーケティングカンパニーにお任せください。医療業界に特化したプロフェッショナルがみなさまの企業に(リモート)常駐する形でみなさまが抱える課題を解決へ導きます。“デジタル”と“メディカル”両方に強い人材が、製薬会社のデジタルコミュニケーション・DXを加速させます。
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