ピンチをチャンスに!新型コロナウイルス流行期をデジタルマーケティングで乗り切る

デジタルマーケティング

2020.06.12

みなさん、こんにちは。広報担当です。

4月7日に緊急事態宣言が発令され、現在は誰もが経済的・人的にも身動きが取りにくい状態となっています。しかし、こんな今だからこそデジタルにできることもあるのではないでしょうか。

今回は、デジタルマーケティングの可能性を新型コロナウイルス流行期となった今、医療業界で活かしていくためにはどんなことができるのか。私たちならではのサービス内容を取り入れつつ紹介していきます。

人との接触を8割減らしても、ビジネスチャンスを失わないために

新型コロナウイルスの危険性が世界的に認知され、4月7日には日本でも緊急事態宣言が発令されました。(5月25日全国解除)

医療機関は重要なインフラなため休業要請対象には含まれていませんが、製薬会社のMR (Medical Representative=医療情報提供者)は、訪問自粛のため対面の活動ができなくなってしまいました。

実際に、その活動が12分の1まで落ち込んでいるというデータもあり、接触機会がそれほどまでに減少してしまっていることになります。

しかし、医療は常に日常生活の中で必要とされているものであることには変わりません。今が新型コロナウイルス感染症の流行期であっても、医療機関で使われる医薬品もこれまでと同じように必要とされています。ならば、行動が大きく制限される緊急事態宣言の中でも、MRは医療従事者と対面せずにできる活動をしなければなりません。

対面しないマーケティングなら、ウイルスの影響を受けない!

私たちがデジタルマーケティングの活用を医療に関わるみなさまに提案している理由は、まさに今のような状況にあってもマーケティング活動を止めず、社員を危険に晒すことなく使えるものだからです。

医療業界では、対面で医師とMRがコミュニケーションを取ることで情報のやり取りが行われる文化が根強いということもお伝えしてきました。しかし、実際にMRの営業活動が抑えられている今、医師はネット経由の情報を頼りにしていることも判明しています。

インターネットならば24時間365日情報にアクセスすることができるということに加え、対面営業が出来なくても自分たちのサービスや商品をたくさんのお客さまに知ってもらうことができます。

WEBサイトによる情報提供、Zoom等のツールを使ったWeb面談、Webinarの実施など、テクノロジーを駆使することで、製薬会社はwithコロナ時代に則したマーケティングスタイルに変革することが可能です。

顧客層を振り分け、コミュニケーションの種類をカテゴライズする!

さらに、デジタルを積極的に使った営業活動に切り替えていくことで、これまでターゲットとしていなかった層にもアプローチすることができます。

リアルなマーケティングであれば、顧客が増えるほどに対応できる時間も人数が限られてしまいますが、デジタルならばその数は限りなく広げられるのです。

下記の図のような階層をイメージしながら考えてみましょう。

この図は、MRの営業活動を顧客の「価値」と「数」に合わせてピラミッド化し、表現したものです。

このようなカテゴライズをすることによって、どの顧客層へどんなアプローチが有効なのかを可視化することができます。

現在、MRの人数は減少傾向のため、すべての顧客に同じ営業方法でアプローチをするとMRの負荷が増えてしまいます。MRが最も注力すべきなのは、ピラミッド上部の「ハイタッチ」層の顧客です。そして、ピラミッド下部に広がる「テックタッチ」層に分けられる顧客は、デジタルツールで対応すべき顧客層です。

この層をしっかりと振り分けることで、無理に人を増やさずともMR本来の業務がスムーズに行えるようになります。

ここからは、さらに詳しくピラミッドの層ごとの特徴とともに、どんなデジタルのアプローチの仕方が合うのかを説明していきます。

【ハイタッチ】

ピラミッドの頂上に属するのは、自社にとって売上比率が高いなどの重要顧客です。この層へのアプローチは、メールやチャットボットなど、デジタルのみの “一方通行”のコミュニケーションでは済ませられません。MRにとってはきめ細やかなフォローや丁寧な説明など、個別対応が必要な顧客でもあります。

普段であれば頻繁に訪問している顧客であっても、現在のように病院・製薬会社ともに外出に制限がかかるような状況であれば、WEB会議システムなどデジタルコミュニケーションツールを通じたディテーリングをする必要があります。

【ロータッチ】

こちらは、医局勉強会や学会など、1対10-50人程度で対応する位置付けの顧客です。こちらも今まではランチョンセミナーで行っていたものですが、

ウェビナーのようなデジタルツールを活用することで、MRが訪問することなく複数の医療従事者に対して効率良く自社の医薬品についての情報提供をすることができます。

【テックタッチ】

こちらのビジネスボリューム的にはMRがフォローすることは費用対効果が合わないが、発注の可能性があるターゲット層です。この層へのアプローチは、リアルマーケティングより、本部からのテレコミュニケーションやアプリやチャットボット、メールマガジン等のデジタルツールの活用が望ましいです。

メルマガのような受け手の数に作業負荷が比例しないツールを使用することで多くの見込み顧客にアプローチすることが可能になります。こちらの層は、アプローチ先の量をいかに増やすかがポイントになります。

危機的な状態に立ち向かう医療業界を、デジタルのプロが常駐サポート!

上記で説明したような顧客層ごとのデジタル活用が必要であっても、現メンバーは仕事で溢れている、デジタル周りを整備できる人材が急には揃えられない、自社の中では必要なスキルが足りない…という事情を抱えている製薬会社さまも多いのではないでしょうか。

スピード感を持ってデジタル化を進めていきたいと考えている製薬会社のみなさまには、私たちのデジタルマーケティング人材常駐支援サービスをおすすめします。私たちは、「メディカル」と「デジタル」双方に特化したスタッフを貴社に常駐させながら、マーケティングにおけるさまざまな課題に柔軟に対応することが可能です。

常駐しながらチームに携わるメリットは、デジタル化にまつわる業務負荷が軽減されることはもちろん、私たちに関係各所との連携もお任せいただくことでコミュニケーションの齟齬も起きにくくなります。結果、課題解決までのスピードが加速され、効率的にデジタル化を推進することに繋がるのです。

どんな時も課題解決の糸口を見つけ、ピンチをチャンスに変えましょう!

MRが減少している中で新型コロナウイルスの流行期が重なり、MRを必要とする製薬会社のみなさまにとっては、これまでにない危機感を感じているかもしれません。

しかし、これを機にデジタル化に大きく舵を切り、この先のビジネスをより加速するきっかけにすることもできるのではないでしょうか。人と人が会えない今だからこそ、デジタルの可能性に目を向けてみませんか。医療の現場に必要不可欠な医薬品の情報を、デジタルでもっとスムーズに届けていきましょう。

この時期だからこそできるご提案や、それに伴うビジネスチャンスもあるかもしれません。医療業界のピンチを私たちと共にデジタル化でチャンスに変えて行きましょう。「今こそデジタルマーケティングに挑戦したい!」という方はぜひ、メンバーズメディカルマーケティングカンパニーにご相談ください。

デジタルマーケティング人材常駐支援サービスの詳しい資料は、以下のリンクからご覧になれます。

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