SFA導入で加速! 営業支援システムが広げる製薬業界のマーケティングの可能性

デジタルマーケティング

公開日:2022.09.14

みなさん、こんにちは。広報担当です。今回は、製薬業界のマーケティングを支援するツール、SFA(Sales Force Automation)についてご紹介していきます。MRが減少し、デジタル化も進む中でSFAを導入している企業も少しずつ増えています。マーケティング活動を可視化し、MRの営業の効率性を上げるツールとして導入を検討してみてはいかがでしょうか。

MAやSFA、ツールを使いこなせていない製薬企業は多い!

製薬会社のマーケティングをサポートするツールとして、現在MA(Marketing Automation)をはじめとしたツールは多くの企業で導入されています。しかし、意外にもその活用が進んでいないという状況にあるという声を私たちは耳にすることがあります。

その原因を考えてみると…

・MRはリアルマーケティングで成果を出してきた文化もあり、デジタルとの連携がとりにくい。

・目標設定がリアル/デジタルで乖離があるため、活用に踏み込みにくい。

このような背景があると考えられます。
しかしながら実際にMRの数は減少傾向にあり、さらにコロナ禍を経験したことで、この先も製薬業界のリアルマーケティング文化がなくならなくとも、リアルマーケティングのみの営業スタイルには戻らないと考えられるのではないでしょうか。

ならば、今のリアル~デジタルの過渡期をきっかけにデジタル活用に力を入れてみるのはいかがでしょう。MRの営業に関するデータをデジタル管理することで効率よく営業活動をアシストするツールがSFA(Sales Force Automation)が担う役割です。

マーケティングの可能性を拡大するためにも、SFAの導入対応も進めて行くことを私たちもおすすめしています。

営業成果を出すためのツールはデジタル時代の必須アイテム!

上記でもお伝えしたように、ツールの使用をおすすめしていながらも、実はどの製薬企業もリソース不足という課題を抱えており、MAを始めとしたマーケティングツールは運用されずに放置されています。

この点については私たちも過去記事でも触れており、MAを導入するも使いこなせていない企業も多いということを取り上げています。

MA導入で「リアル」と「デジタル」両方のマーケティングを効率化!

また、ツールが機能をはたしていないのは、SFAやCRM(Customer Relationship Management)も同様です。これらの導入にはコストが掛かっており、必要な機能を使わないままでいるのは損失が増えることになってしまいます。しかし、運用の難易度が高いことや、ツールを操作する時間も掛けられないことで期待するほどの効果を生み出せないままという企業も…。

そこで、ツール導入の際に覚えておいていただきたいのは「導入のみ」ではNGということです。

例えば、SFAならば情報の入力をし、運用・管理をして行く事でMRの商談の履歴までウォッチすることが出来るようになります。また、運用体制を構築することで情報が正確に可視化され、ノウハウの共有にも繋がります。ツールの導入後はしっかりと機能を調査し、操作することにリソースを割ける担当者を決め、「運用」をセットにして営業効果を最大限に広げていくのが理想的な体制であるといえます。

営業プロセスに合わせた3つのマーケティングツール

営業として対応しているMRが使用するマーケティングツールは基本的に「MA」、「SFA」、「CRM」のいずれかなのではないでしょうか。これらはMRの営業プロセスに合わせた機能が搭載されており、3つのツールはそれぞれ担当範囲が異なるものとなっています。

営業プロセスのデジタル化を検討している製薬企業の方は、ツールの導入時にも役立ちますので、それぞれの基本機能を軽く押さえておいても良いかもしれません。

【MA(Marketing Automation)】
マーケティング自動化システム。見込み客(=薬に興味を持っているドクター)を獲得する時に使われる。見込み客の獲得~製薬会社の営業担当MRへ引き渡すまでの一連のマーケティング業務を担うツール。主な機能は、リード管理、スコアリング、シナリオ作成、メルマガ配信、CRM・SFA統合機能 など。

【SFA(Sales Force Automation)】
営業支援システム。MRの業務をデータベースに登録し、営業活動を一元管理する。
商談の履歴管理をし、受注に向けた進捗管理が可能になる。
主な機能は、顧客管理、営業活動管理、売上管理、To Do機能、レポート作成機能 など。

【CRM(Customer Relationship Management)】
顧客関係管理システム。案件受注後に顧客との継続的な関係の維持ができるよう、過去の商談履歴や提案資料などの多くの情報を関連付けて一元管理し、企業と顧客との関係を長期的かつ深く築いていけるようにする。主な機能は、顧客情報管理、顧客分析、マーケティング支援、基幹システム連携 など。

SFAの活⽤が企業の成⻑へと繋がる!

MRのリアルマーケティングがデジタルマーケティングに変わる中で、営業支援ツールを正確に運用することが出来れば営業活動の可視化も可能になります。
MR間のノウハウ共有が広がり、経営層にも営業の進捗状況が伝わりやすくなるというメリットもありますので、営業支援の新しい形として導入を検討してみてはいかがでしょうか。

また、今あるSFAツールが使いこなせていない、運用リソースが足りない等、運用のサポートについては私たちへお気軽にご相談ください。

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