MRの営業トークに差を付ける! リアルタイムに顧客の動きを把握して面談効率をUP

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公開日:2023.10.24

みなさん、こんにちは。広報担当です。今回は、製薬企業のMRさまに意外と多い「会話の糸口が見つからない」、「何を話すか悩んでしまう……」といったお悩みをMA(Marketing Automation)で解決する方法を考えてみました。面談や打ち合わせの度に頭を抱えている方、または、MAを活用しきれていない方も、ぜひチェックしてみてください。

会話のネタに困っているMRは意外に多い!?

製薬会社のMRの方には、面談が苦手な方もいらっしゃるのではないでしょうか? 医療従事者との面談で会話のきっかけが無い、医師が喜ぶ話のネタが分からないと感じている方は意外に多いのかもしれません。
このような場合、“トーク力”や“雑談力”に力を入れるという方向性で解決策を探してはいないでしょうか。もちろん、ユニークな話題や巧みな話術で心を和ませることが全てNG、ということではありません。しかし、MRの面談相手は多忙な医療従事者ばかりです。残念ながら、業務に無関係すぎる話題は、時と場合によっては相手に迷惑がられてしまうもの。そして、製薬企業にとって大事なのは、医師を中心とした医療従事者との信頼関係です。

では、医師はMRに何を求めているのか。それは、いま欲しい情報に対しての適切な回答です。そして、自分(医師)の関心ごとを、相手(MR)が気付き、常にチェックしていると感じられると信頼感が上がります。
しかしながら、医師と同様にMRも忙しい筈。どうやって相手のニーズを正確に読み取れば良いのでしょうか。
今回は、MA(Marketing Automation)の機能を駆使して営業効率を上げていく方法を考えてみました。

MAにはあらゆる情報が蓄積されている!

当ブログでも、MAの活用をおすすめしてきましたが、なかなか活用に至らない企業さまは多いようです。
そのため、MA内部に溜まっているであろうデータをどう活用して良いか分からない……といった企業さまの声を耳にすることもあります。長い期間データを蓄積しているけれど、使用していない、そもそもMAの活用法が分からないというお悩みは多くの企業で共通しています。

そこで、今回のように面談の話題作りに困っているMRの方には、MAのデータを活用していただきたいと考えています。
MAは、顧客がとった行動のデータを収集することができます。例えば、Webサイト訪問、配信メール、SNS広告、イベントや展示会などで交換した名刺など、オンライン・オフラインを問わず、複数のチャネルから収集した顧客の情報を蓄積し、一元管理することが可能です。
さらに、そのデータを他のツールと連携し、通知の設定をしながら使いやすくカスタマイズすることもできます。どのようなツールと連携できるかはMAによって変わりますので、自社のツール担当者やツールベンダーへ問い合わせをしてみましょう。

※MAについての他ブログ記事はこちら
MA導入で「リアル」と「デジタル」両方のマーケティングを効率化!
【セミナーレポート】アドビ共同開催「営業効率を加速するMA施策の成功事例」

顧客の動きがリアルタイムで分かる! KARTEのツール連携・通知機能

ここからは、MA以上に顧客の購買意欲を高められるCXプラットフォーム、「KARTE」の機能をピックアップしながら他ツールの連携・通知機能について解説していきます。
以前にもご紹介したように「KARTE」は、導入企業も600社以上、顧客体験の向上を目的としたCXプラットフォームです。そして、メンバーズは「KARTE」の運用実績やプロダクト理解の基準を満たした“オフィシャルパートナー”として認定されています。

「KARTE」の仕組みは、あらゆるデータを顧客軸でリアルタイムに解析・可視化し、あらゆる接点で活用するというもの。変化する顧客のニーズをリアルタイムで把握できるため、医師や医療従事者のユーザー情報、アクセス情報などのデータをタイムリーに解析できます。このような「KARTE」ならではのメリットを、MRの業務効率化に活かしていきましょう。

【データと分析に関する機能】
■「KARTE Datahub」:
サイト内外のデータや、複数のサービスのデータを蓄積・加工することで施策に活用することができます。
■「KARTE Insight」:
独自のリアルタイム解析エンジンにより、最新のユーザーの解析結果を計算し、結果に応じたアクションを決定するまでを1秒以内に実現。これにより、刻一刻と変わる顧客の状況や行動に、その場で瞬時に合わせることが可能になります。

「KARTE」は、このようなデータ蓄積、解析の機能を搭載しています。そこに、『ツール連携・通知機能』をプラスして活用してみましょう。
「KARTE」は、ビジネス用のメッセージングアプリ「Slack」との連携が可能です。通知の機能も複数パターンあり、「問い合わせ通知」、「再来訪通知」、「閾値を超えたユーザーの通知」、「チャット通知」から設定できます。この設定によって、顧客に何らかの動きがあったことがリアルタイムで通知されるため、MR側から医師が興味を持っているコンテンツなどを即時に把握し、スピーディーな対応に繋げることが可能になります。面談時も、医師が事前にチェックしていたものや興味を持っている製品が分かっているため、「○○(医師が見ていた製品名)の最新情報ですが……」といった形で、無理に話題を作らずとも自然な形で業務に繋げる話題を提供できます。

※参考:KARTEからのお知らせ・通知をSlackで確認


医師の興味関心に寄り添った話題で信頼性を高めよう!

このように、デジタル上に蓄積したデータは、MRの面談の場面でも活用することも出来ます。
データ活用はデジタルマーケティングのみに使うのではなく、今回ご紹介した通知機能なども併せて活用しながら、リアルマーケティングまで拡大して使ってみましょう。

「KARTE」には、従来のリアルによる1to1マーケティングをオンラインで実現する機能が豊富に搭載されており、製薬業界への導入も広がっています。ご自身の担当する医師が求めている情報を素早くキャッチして、誰よりも早く・タイムリーに提供し続けて行くことで自社の製品への関心を高め、医師との信頼関係も築いていけるようになります。

MMでは製薬企業さま向けに「KARTE」の導入・運用支援も行っています。導入への疑問や、運用の相談はいつでも受け付けています。また、製薬業界のマーケティングに役立つ「KARTE」の機能の活用方法については、今後もご紹介していきますので、ぜひご期待ください。